湖南目前在岳阳、怀化有销售经理，本周都销售了八万元左右，到月底至少可以实现二十万左右的销售。

而其他二级城市，本周只有三万左右，到了月底，也就是八到十万的平均销售。

这样的差距实在是太大。

而湖南很多重点城市，比如常德、株洲、衡阳、邵阳，我上网查了一下，从人口、市场、经济实力都超过岳阳、怀化，按理都不应该低于岳阳怀化的销售才对。

我简单地进行了调查，打电话给城市销售经理与各城市客户，虽然这些市场上新开发经销商，但客户却在这个行业做的时间很长了，并不比怀化岳阳客户时间短。

通过对比这些城市的各渠道销售发现，差距主要在零售与县城上面。

岳阳与怀化在市内零售系统里都有很好的分销覆盖，同时还往县城有分销。

而其他城市除了先做好批发外，零售与县城基本都没有。

再分析他们进货的品相，也证明了这一点。

岳阳、怀化进货品项非常齐全，有批发品项、零售品项，还有一些特殊单品，而其他城市基本只有批发品项。

这些分析数据，我可以回头发到您邮箱。”

沈涛说完这些数据，总结说，“可以说，这是没有一名销售经理而导致的差距。如果我们在这些城市都有销售经理，他可以帮助客户做好零售，拓展县城，精耕细作，全品种分销，实现销售飞速增长。”讲完事实，摆完数据，还有严谨的逻辑推理，虽然这些还是在从投入回报上面说事，但毕竟是第一步，沈涛想看看john会如何表态。

john还是点头不说话，表示愿意继续听。沈涛在心里叹息，做领导真好，不表态，你就得继续努力。

下面就应该从挑战john心理去说了，事实与数据是一支支利箭，常常让职业人所向无敌。但不管你射出多少箭，真正能杀敌的，还是射中心脏的那支。只要能射中心脏，利箭可以，匕首更好，因为利箭往往飞到最后，已经强弩之末了。

“john，我曾经多次去二级出差，去看我们没有销售经理的市场。

记得有一次，在邵阳最大的一家卖场里，我带着经销商去看洗涤的陈列，这个卖场里的洗涤陈列架基本全是净洁，满满的一大货架，只有在最最下面有飞扬两三个单品，不要说能不能拿得到，看都看不到。

打听一下才知道，这个卖场被竞争对手包场了，只是因为飞扬是品牌，放几个单品摆摆样子。

刚好这个时候，有位老人家来货架前看了很久，我们都以为他在找什么东西。

没想到他找来找去，弯下腰，去拿飞扬的产品，因为年龄太大，弯了几次腰，都没弯下去，最后我们的经销商帮他弯腰拿出来。

送走了这位老人家，经销商对我说，不管你们飞扬公司支不支持，我自己掏钱也要把飞扬卖进来，而且要摆在上面，摆比净洁更大的陈列，我们不能对不起我们的忠实客户，不能对不起弯腰的消费者。”沈涛说完，稍停了一下接着说，“我当时也很感慨，其实更准确的说也很感动。john，邵阳的经销商说得对，我们不能对不起为飞扬弯腰的消费者，不能让他们再弯腰。可是，我知道，即便是他掏钱，他也卖不进这个卖场。”

沈涛讲的不是故事，而是他在市场上走访的真实经历。在陈述了事实与数据之后，沈涛按照计划呈现了一个消费者弯腰拿飞扬产品的画面。要说服一个人，对方肯定会左思右想。

据研究，人的脑袋分为两半，一半是左脑，用来思考，专门处理数据、文字与事实分析推理等；而人的右脑，用于想象，处理图像、韵律、颜色、幻想和情感支配等。所以，一个真正全面的脑袋，就是要左思右想。如果只用了左脑或者右脑，浪费一半脑袋岂不可惜？或者就成了传说中的“脑残”。

沈涛就是要john左思右想，所以讲了这么一个小故事。

事实与数据可以证明于理合，而沈涛希望通过这样的于情合，合情合理，john还会不被打动吗？

而且，以理服人可以去说服一个人在某件事上的面对观点，但是不能说服他转化到你的立场，那个人仍然可能是你的对手，只是在这件事上承认了你的意见。

而以情服人却可以将它转化成你的朋友，转到你的立场。

而何况，沈涛在停顿后，又提了一个悬念。

停顿，沈涛知道，在沟通中，也是一个重要的技巧。

不知是被那个故事打动了，还是被这个悬念打动了。john轻轻的问道：“为什么呢？”

沈涛牢牢抓住这个机会，有点急切地说：“因为这个客户是批发市场出来的，不懂运作卖场。

不知道怎么去谈判，怎么去对账，怎么去开票。

不但邵阳如此，其他很多城市都如此。

洗涤是老行业了，虽然没有被开发成经销商，但掌握这个行业的客户都在批发市场里。

他们把握这个行业，把握着一个城市的销售渠道，有着别人不能代替的地位。

但是，他们很多人只会做批发，虽然他们想做卖场，想做零售，有这个积极性，但是需要我们帮他。

帮他们的最后办法，就是派一名销售经理帮助他们。”

john还是点点头不说话，但沈涛等待的不是点头。

但是john好像不准备再说话，沈涛也不知道该说什么了，要说的似乎已经说完。

时间在慢慢凝固，沈涛心却不由得往下掉，看来是自己这一番说辞还是不够啊，难道哪方面没有说到？

john到底在想什么呢？

想着想着，沈涛又不由得有点生气，觉得自己一腔热血想把工作做好，却被john在沉默中压制。

心一横，生死就这样了，打破沉默对john说：“john，请您考虑一下，我觉得上人对生意很重要。”

一句话结束了自己的谈话，等着john宣判。

在沈涛心里，想到更多是谈判，而在john心里，却是全国生意的思考。

对于快速流通品来说，零售终端与二、三级城市甚至乡镇，都是生意发展的趋势。

只是，对john来讲，还有比这重要的东西。

首先要让整个销售团队有执行力，这就有很多工作要做，很多事情必须有步骤，一步一步来。

推出零售理念也好，管理流程也好，报表与预算挂钩也罢。

这都是第一步。

但毕竟第二步迟早要跨出去，而且越早越好。

那么根据沈涛的这个提议，湖南是否可以先跨第二步呢！