是个机会，沈涛可不想再等下次，赶紧接着说：“也还有不少问题，要向您汇报呢。”

john看看表说：“哦，那就现在说吧。”

其他人一听，都说吃完了，抬腿离开。高智犹豫了一下，也走了。沈涛看两人离得实在太远，挪近了一个位置。昨晚跟李伟沟通后，沈涛对这次与john的谈话做了筹划，要利用自己学习的谈判技巧，好好地跟john谈谈了。

“现在湖南在二级城市里都开了经销商，目前看运作还不错。”沈涛开门见山地开始说，“下一步计划完成这些城市重要零售系统覆盖，以提高市场份额，推动零售生意稳步增长。也要让这些二级城市的经销商看看我们飞扬品牌的跟进服务有什么不一样。我们调查了一下，在湖南二级城市里卖场、大型超市、中小型超市很多，洗涤产品还没有专业地覆盖，更多的还没有卖进，我们准备在这个季度就开始卖进这些零售系统。想请公司多支持一下。”

沟通的独孤九剑里第七剑体贴，根据李伟的指点，沈涛知道john最关心的不是销量，不是经销商，更不是什么促销和打击竞争对手，因为这些他没来飞扬之前，飞扬已经开始做了。在这个冬天，john想带给飞扬不一样的，那就是看到市场发展趋势：零售！所以，john最愿意看到的就是有人能在会议后重视零售；所以，沈涛在陈述理由要紧扣着这一点。

最后一句想请公司多支持一点，说得比较模糊，但必须模糊。

谈判技巧最重要的原则，让对方先表态。

也就是最常说的，让对方先开价。

让对方先开价有几个好处，第一点就是对方先开价可能会给你惊喜。

谈判其实是谈双方的期望值，如果对方的期望值比较低，他的先开价，可能超过你的预期。

第二点就是可以通过对方的第一口报价让你更多了解对方。

第三点，如果去买批发市场买东西，尤其是买衣服，对方报价500元，那么一般人在心里就有数，这件衣服能在250元至300元这个范围内买下。

很多人还价在对方喊价的一半，狠心一点的人，可能还价160元，还到三分之一。

当然，如果你有时间，有技巧，50元买下也不是完全不可能。

让对方先报价，最后的这个好处，可以帮助你确定还价范围。

当然，这不是一次普通地喊价还价，沈涛要的，也不是光一个价格那么简单。而他的谈判对手，更与他不平等，是他领导的领导。

果然，john喝完一口牛奶后说：“那你想得到什么样的支持？”

球被踢回来，如果是平等的对手，沈涛可以说：“你能支持我什么？”但john这句话不是要与沈涛谈判，那是沈涛心里一厢情愿的想法，john心里可能想的，是要沈涛汇报思想。

幸好有准备，沈涛说：“这些城市比较多，门店也比较多，所以，我希望公司能支持我……”

能支持什么呢？

如果没有昨晚李伟的指导，沈涛可能会说，多支持费用预算，很简单，哪一个零售系统卖进不需要钱：“进场费、条码费、陈列费。

还可能会说，多要陈列，多要促销，卖进去后，当然要做好陈列，做好促销，把销售提起来。

销售人员，不都是这么做的吗？

沈涛在这里稍稍顿顿，想看清楚john在听到他下面的话的表情，或许，john也在等待他说，要费用、要陈列、要促销吧。

沈涛说：“所以，我希望公司能支持我每个城市一名销售经理。”john听了这话，也吃惊了一下。沈涛看到john的两眼有一丝亮光一闪而过，心里不由得满足地乐了。李伟昨晚指点沈涛的重点，就是这句话。要费用要支持要促销，那是一名普通的销售人员要的东西，要这些，除了能证明你还是业务员思维外，然后就等着john砍价，没有公司人员监控的城市，是不可能得到公司大笔费用的支持。最后你会要到一点，但并不会很多。

昨晚，李伟说：“一个区域经理，真正的成长，是成为一名管理者，要从管理的角度思考问题。”

每个城市一名城市经理，沈涛听李伟一说，心里也不免一惊。第一反应这是个非常疯狂的想法。每个城市一名销售经理，那湖南还需要十名销售经理。那将是一个多大的销售团队？公司放心让我来带领吗？十名销售经理的待遇又有多少？关键是，要公司支持销售经理后，那些卖进零售门店的费用、陈列促销费用，公司还是不能少。算下来，公司要多支持更多。

但一冷静，沈涛就知道这么做的好处。说话的艺术，就是用不一般的语言，表达你不一般的想法。很多厉害的人，都能从别人说的话来判断对方的想法与水平。

比如，你去问一名销售经理，你今年最有成就感的事情是什么？

如果他说，完成了指标，或者超额完成了指标。

那么，你就可以推断，这是一名深受指标考核、结果导向影响的老思维销售人员。

碰到紧盯着销售指标的销售人员，你要注意了，他可能有两个毛病。

第一，他疲了。

只盯着销售指标的人很容易疲，他可能像肖聪一样，已经没有进取心，想着应付公司，不再追求卓越。

每个月用非正常的手段，完成指标后就休息去了。

第二，他拒绝学习或者学习能力低。

热爱学习的人，一定会追求新的销售思路和方法。

他们可能利用公司条件，更多是自己想办法自己学习新的销售思路。

这些人，最有成就感的事情不是结果，而是利用它学习的新办法在销售过程中起到作用。

所以，不管是指标压力有多大，如果你的领导问你，最有成就感的是什么，你都不能回答说完成了销售指标，也不要说实现了增长。

这些都是结果，体现不了你的水平。

领导想知道的是，你在实现这个结果的过程中，你有什么不一样的思想。

最好的回答是，我用某某创新的想法，在某个渠道、某个方面实现了生意增长。

像john这样经验丰富的人，他也会参考别人说的话，来形成对这个人的判断。那么，听了沈涛这句话，john可能怎么判断沈涛这个人呢？起码一点，这不是一个普通的销售人员，要继续听听他的想法。

另外一个好处，从谈判角度去看。

一般我们都要让对方先开价，但如果一定要自己先开价的话，最好的办法是开一个不可能的价。

好处与让对方先开价相反，就是打乱对方思维，不让他知道你的想法，不要给他惊喜，让他给你惊喜，不要让他了解你的底线，不要让他猜中你的期望值。

如果每个城市支持一名销售经理，门店卖进陈列促销费用更不能少，否则，支持销售经理也就没有意义了。

在这个城市设置一名城市经理，按照john给大家都思路，当然要这名城市经理在这里做零售生意，做零售生意的第一步，又回头来向公司要钱。

沈涛这个回答，就是一个不可能的还价。

john问为什么，这是沈涛预料到的问题。毕竟这不是买一件喊价500元的衣服，如果是买衣服，对方喊价500，你还价40，对方第一反应会很受伤，不但不会让你试穿，将你赶出店也是有可能的事。如果你去买喊价500元的茶叶，还价40，对方也会装着很受伤，但却留你坐下慢慢品尝这茶。

为什么会有这样的区别？

500元的茶叶成本非常可能就30元，500元的衣服成本也可能30元（不包括房租、运费等），即便是装修豪华的专卖店，30元成本价卖给你也不是绝对不可能的。

问题在于，衣服店老板与茶叶店老板心理预期不一样。

按照现在市场还价规则，服装店老板遇到的还价空间在喊价的一半左右，最狠心的顾客，也就还到三分之一，一场拉锯在喊价的三分之一至二分之一之间，完成价格谈判。

碰到面子薄的顾客，随便让个一二十元成交也是大把大把的。

所以，服装店老板对顾客还价的心理预期在喊价的三分之一以上。

而茶叶店老板就不一样了，如果这茶叶店老板自己家里有茶山，成本低，还将店开在了批发市场。

那么他遭遇到的还价空间就很难说了，碰到面子薄的，还价很高，大赚一笔。

碰到砍价人精，但不了解茶叶行情的，还价三分之一，没问题。

四分之一，还是没问题，老板还是觉得赚。

碰到茶行专家，老板就没办法了，30元、40元，老板也愿意成交。

所以，茶叶店老板对顾客的心理预期就是能宰一刀就宰，不能宰成本成交就当赚人气。

这样的心理预期差异，导致了他们对顾客还价的期望不一样。

所以，你在茶叶店还很低的价，老板还是会热情招待，待为上宾，慢慢与你深入谈判。

在服装店，老板可能用不同的方法刺激你，心情不好，懒得招待你，因为能向你这样还价的不多，后面的顾客够他赚。

所以，谈判的很多时候变成了心理预期的较量。

如果你的还价让他心理很吃惊，那么谈判将更加辛苦。即便你的还价从他的成本角度看能够承受，但他心里难受。与别人打心理战，比摆事实讲道理痛苦百倍。

沈涛昨晚想了很久，招聘城市销售经理不仅仅是一个简单的还价。

以飞扬公司来讲，招聘一百名一千名，只有老板愿意，他都付得起。

想到这里，沈涛突然难受，他在这里为公司每一分钱收入拼搏，更为劝说让老板投入每一分钱而绞尽脑汁，而很可能，这个老板今晚心情好，跑到北京某高级会所，招待他刚刚遇到的一个美女，花了一万、十万甚至百万。

谁知道呢？

在中国首都，沈涛虽然没有玩遍，但只要看窗外的灯红酒绿，沈涛相信，只要你有钱愿意花，瞬间让你花掉所有资产的地方是大大的有的。

这样的想法只能让人痛苦，这是社会法则，沈涛没有办法，设身处地想想，就算沈涛自己是老板，也不会有多少区别。还是想想这次实际的谈判吧。

必须确定下来，如果要说服john，就应该明白，这不是一次成本的较量，也不是一次投入回报的较量，而是一场心理预期的较量。成本也好，投入回报也好，合理最好，不合理也没有关系。从john角度分析，他不是服装店老板，也不是茶叶店老板，成本与回报率是他在乎的东西，但在他的心里，还有他更在乎的更重要的东西。

所以，对于john这个为什么，沈涛准备好了一篇答案。

“john，这次湖南在国庆假期后一周就完成了本月指标，到月底，可能湖南可以实现同比去年十月200的增长。能这样快速增长的原因，就是湖南大力开发了二级城市销售，让更多的城市市场被开发出来，成为增长的主力军。”沈涛先讲事实，说明二级城市的重要性，这是第一步。

john点头表示认真听，沈涛继续说：“应该说这是一个比较好的发展趋势，但我在分析销售数据的时候，发现了一个重要问题。”

沈涛提起悬念，准备讲数据。

对于john这样外资背景成长的人，最重视的就是数据与事实。

“这一周的销售里，我发现有销售经理的城市生意比没有销售经理的城市生意多了160。