他告诉老板，自己有意向公司申请派一名促销员来，老板听了很高兴，连连说让顾炎赶快申请。

顾炎就和孟经理说，这是能够提升销售量的事，孟经理当然是答应的。

招了促销员后，那老板向贺永涛订货的频率就更高了。顾炎很高兴看到佳联超市的销售量提高了，不但自己辖区的总销量有了提高，而且贺永涛的销售提成也能多拿点，这样他每个月的工资加提成两项收入就和龚庆差不了多少了。

顾炎自做了和平区的业务主管以来，最大的挑战还是来了。

和平区有一家叫利客的卖场，正处于招商阶段。与卖场商谈公司商品进场，对于业务主管来说，是最具有挑战意义的事。显然，这不是经过一场谈判就能形成合同文本双方签字确认就万事大吉的。从最初的试探，到最终达成双方都能接受的协议，耗费的时日不可能太短，因为要仔细研究对方提出的条件，据此作出合适的回应。耗费的时日也绝对不可能太长，因为从卖场的招商到开门迎客总有一定的时限。

做营销的人总感觉与商家谈判是心理压力最大的一件事，原因就在于要在这无法确定能否在短时间内，最大限度地实现自己的战术意图，并且让对方接受。这是很难把握的一件事。没有承受强压的心理素质是很难完成这一任务的。

在这备受考验的过程中，双方的智慧和耐力都得到了最充分的体现。

从某种意义上讲，卖场采购部的那扇门就是供货商的“生死门”。

施璞也很关注顾炎的第一次谈判。

卖场采购部的人员都经过严格洗脑，施璞从互联网上查到一些采购人员所奉行的经典的名言，她把这些内容都打印出来，给顾炎看。诸如：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者；

要把销售人员作为我们的一号敌人；

永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，因为这将为我们提供一个更好的交易机会；

毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”

要用不可能实现的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个约定会面的时间，但不到场，让另一个供货商的销售代表代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把他的促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。

“约定会面的时间，但不到场”？顾炎这才明白为什么福达超市那名采购主管与他约定会面的时间，但是没有到场了。

当顾炎第一次看到这样无耻而又无赖的所谓名言的时候，差一点没气炸肚子。他对施璞说：“卖场已对供货商没有哪怕一点点的信任了。”

“在商言商。可我没有想到超市也太毒了！这样做，还让不让供货商活？”施璞道。

顾炎苦笑着摇了摇头。

现在，他对这些名言已经有了免疫力了。这也让他有了“知己知彼，百战不殆”的感觉。他很清楚，现在的卖场与供货商之间的关系就像渔夫与鸬鹚的关系。有一部分鸬鹚，还能勉强维持生命，还有一部分鸬鹚直接濒临死亡。他消灭不了这两种现象，但他很愿意看到自己能够呈现出第三种现象。

顾炎将要面对的就是这样“温情脉脉”的“渔夫”。

他采取的策略就是一个字：拖！