阴阳真经说明销售与购买的过程中，有两个方面起作用。第一个方面就是消费者需求，这是公的方面。比如，消费者要买车，要买房。那他的需求就是车和房。然后根据自己的实力和爱好，去圈定一帮参考对像，最后进行选择。在没有进入购买阶段的时候，我们都说他是消费者需求。消费者有这个需求，对消费者来说，是兴奋的，积极的，高兴的，甚至是期待与享受的。

这就是公的，也就是阳。

但当消费者来到市场，比如去了某4s店或者楼盘，这个时候他就不是消费者了。

他变成了购买者。

等他购买了以后，他来使用，他才成为消费者。

我们研究消费者需求，可以帮助我们锁定产品，制定政策，锻炼品牌等。

但到了销售那一刻，就是购买者的心理在起作用了。

比如说车，同一个品牌在长沙有好几家经销商和4s店，选择在哪里买？

购买者的心理相比消费者的心理，就痛苦很多，不再积极兴奋，变成了消极、怀疑、彷徨、谨慎。

除了他主动认定的，比如直接到超市买飞扬的产品。

这个过程好像他不消极痛苦。

其实不然，在他认定之前，他的心理已经完成了这个购买者的过程。

如果把他放在批发市场去买飞扬或者净洁在旁边做大力度促销，他就会彷徨了。

购买者的心理很复杂，有很多心里账户在起作用。

现在你只需要记住一点，购买者在掏钱的时候都是痛苦的。

既然购买者是痛苦的，那我们要怎么去统率呢？两点，一是告诉他，你不购买，你将更痛苦；二是告诉他，你购买了，你获得的快乐大于购买掏钱的痛苦。要保证统率的效果，要和体贴一起用。先用体贴取得信任，和他一起去思考，引导他思考，最后告诉他利益。一个小技巧，就是在说的过程中，多用咱们这个词，你获得的快乐将大于痛苦。好处说够，坏处说透，是统率的最好办法。

说的第三剑，是结束。

每一次沟通的结束相当重要，不管这个沟通成功与否，结束都要有技巧。前面的八剑都为这一剑服务。

结束第一点，成交。我们可以提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择来完成成交。

比如说，你跟客户体贴完了，统率完了，客户愿意进货了，这个时候怎么办？当然是成交，你可以说，刚好我现在带了这些货，就先给你吧。对不对？成交也是临门一脚，你说重要不重要。刚才讲的提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择完成成交都是技巧。

结束第二点，不成交，沟通失败。不管你是否下次再来，你都不能意气用事。生意不成人情在，交个朋友。用一个良好的印像结束销售。

结束第三点，如果只是阶段性沟通，不能说失败和成功，这个时候就可以用一个简单易行的下一步来结束。

结束第四点，利用结束。

人们往往在谈判、沟通的结束时候心理发生变化。

不能让步的条件到最后一刻，也可以让步。

80的谈判条件往往在最后20的时间达成。

还可以利用结束避免走入死棋。

比如，可能今天的沟通只能到这里了，再沟通下去就相当不方便，这个时候就要马上结束。

如果再谈下去，不但不能成功，还可能适得其反，走成死棋。

这个时候就要该结束就结束。

可以用个借口，可以沉默，可以走开，可以用一个开放式的问题，比如讨论一下对楼价的看法等等。

李儒依看完，说：“你在他这个年龄有这份心思吗？你看这里面，第一他强调听，这不是一个年轻人能有的修为，哪个年轻人不愿意多说，多显摆？强调听就是强调思考。还有这个阴阳真经，我都没有想多过。我想很多人都没有想到过，一个人在消费与购买的时候不同的心理作用。不过，从这份笔记来看，入其门而未深，总结的还不够深。另外，取这样的名字并不是为了好玩，而是为了好推广，让下面的业务员能记住。

从这些方面我们来分解放大分析，此人经历一定不凡，年轻人一般面子薄虚荣心重，但他没有。做事稳重多思考，眼光也比较独到。如果这个笔记比较全面的话，能够看到购买者的心理不同但是分析又不深，多半是看书看来的，实践总结不够。

恩，好思而喜读，这样的人，一般都有癖爱啊，应该喜欢安静。明白了，为什么他不能和郑挺处理好关系了。不是他与郑挺有矛盾，而是他是不喜欢与郑挺这样的人交往，原来如此。”

曾彦说：“有这么神吗？你不就看了一份笔记，能推的出他是什么人？”

李儒依白了她一眼说：“多用speed分析法，抓住线索放大分析，一个人说的话最能反映他的经历。经验多了你就明白了。不信的话，你有机会去了解了解他就知道了。我看他骨子里更多像个文人，不好应酬，只喜欢做自己喜欢的事，交喜欢的人。不喜欢郑挺，自然也不会喜欢张和平。他的弱点在这里啊。曾彦，你知道以后你要怎么做吗？”

曾彦摇摇头说：“不知道。”

李儒依说：“他的弱点就在他能力太强而性格太弱。这样的人，在生意场上的出现只有一个原因，那就是为了达到目的而出现，达到目的就走。他不喜欢这样的应酬，也不会再工作之外投入更多热情。我猜，他如果没事的话，休息时间是不会花太多功夫去应酬客户、维护客情的。”

李儒依说到这里，来回打量曾彦，曾彦今天穿着一身黑衣套装，里面的白衬衣夸张地伸出领子，衬托出她白白的皮肤闪闪发光；敞开的领口像半掩的门，让人往下想里面的诱惑；两个眼睛像会说话的星星，传递着暧昧的深情。

李儒依心旌忍不住动摇，稳了稳神，对曾彦说：“他跟你刚好相反。

你能力不行但性格较好，他的长处你比不了，但你的长处却是他的短处。

用人所长越用越长，给人泡感情却是你的长处。

我再给你一个工作办法，泡。

我给你说的天和商贸也好，和平商贸也好，挺立也好，还是重点门店的采购等，只要是我们的客户，你都给我去泡着。

不管上班下班，你都要去，有事没事，把这些人的感情都维护起来。

知道了吗？”

曾彦说：“知道了，你放心啊，让我去泡别人。”

李儒依说：“给你说正事呢。”

曾彦说：“你怎么知道他不去泡啊。再说了，他代表飞扬，不用去泡，那些客户也会主动找他啊。”

李儒依说：“对啊。正因为是这一点，再加上他的性格，他不会在个人感情上去客户多做工作的。他到现在的每一步胜利，都是靠这个，智慧得来的。”李儒依说完指指自己的脑袋，然后接着说：“还有，你是女人，而且是漂亮的女人，不但漂亮还有才能的女人，你愿意去做跟人打交道而不愿意做实际工作，这样的优势，任何男人想跟你去比着泡客情，也比不过你。只要你下功夫，这些客户都会多多少少帮你甚至投靠你。”

听着李儒依夸她，曾彦非常高兴地问：“真的吗？”

李儒依认真地说：“真的。不过不要陶醉，把地图拿来，我们再商量一下市场工作。今年快结束了，但战斗已经开始，市场工作不能放弃。现在刚好是这些零售系统谈明年合同的时候。你和宋明还有挺立配合，全面撒网，但集中资源重点进攻，争取拿下几个重要的系统，在这几个系统里，我们打败飞扬，就算扎住根了。明年再来几个，后年再来几个。一步步下来，我们就能跟飞扬平分天下。”

曾彦一边铺开长沙市区地图，一边说：“你不是这么厉害，还要几年才能与飞扬平分天下啊，能不能快点把飞扬打死最好。”

李儒依瞪了她一眼说：“你以为是写小说拍电影，有这么容易么？

我们先天不足，品牌不强，用两三年与飞扬在湖南平起平坐就不错了。

飞扬现在在行业里一枝独秀，现在的市场份额比我们高一倍不止。

我们抢下他们一个点，意味着多少销量？

成功决策者一定要立足实地，树立一个可以达成的目标，不能好大喜功。

现在飞扬的弱点就是在市场上的价格，促销力度与陈列费用投入较少，如果我们大张旗鼓地搞，飞扬很可能增加大笔费用预算支援湖南，如果在门店的投入跟我们钱一样多，你客情再好也没用，门店还是会选择支持他们。

我们不能用我们的短处去碰飞扬的长处。

最重要一点，我们是为自己打江山，每拿下一个门店，你都要去把客情做到手，稳打稳扎，我们需要扎扎实实的市场，不是看上去一片大好，实际每个系统都差的场面。

记住了，这个三元还有四喜系统，你看着，一定要拿下来。”

李儒依一边指着地图，一边就要教曾彦具体的办法。

想起一事，李儒依又对曾彦说：“郑挺他表弟过来，你要给我安排好，我们与经销商之间，没有秘密，知道吗？”

曾彦点点头，准备听李儒依讲课。

根据会议安排，沈涛比会议提前一天赶到北京。到了酒店第一件事情就是联系李伟，李伟是飞扬一面大旗，大区经理中的佼佼者，曾对沈涛指点不少，两人之间多少有点师生情谊。不管是否还是直接上下级，沈涛还是想得到他当面的指导。李伟回电话说正在开当届管理培训生的培训汇报会议，今天是没有时间见面了。

沈涛拿到会议安排，原来在大会的前一天先开始了管理培训生的培训汇报会议。沈涛想想自己是公司第一届管理培训生，而这届听说是全国销售总监从宝洁带过来的精英，在飞扬培训了几天，今天是这些管理培训生的汇报会议。这种汇报会议沈涛还是比较熟悉的，当年自己也是通过这样的会议，走上一线销售战场的。

还未在房间里将行李放下，电话就响了，与沈涛同时进公司的另外几位管理培训生来电话要求聚聚。

沈涛想这样也好，反正李伟见不着，虽然高智在会议后就要上任，但沈涛还不太想见。

一般这样公司会议是大家联络感情的好时候，会议本身很重要，有新的政策培训，是需要认真学习的。

会前会后的聚会更重要，与上下级的纵向沟通，与平级同事的横向沟通，既要培养人脉，还要在这样的聚会中相互八卦，打探一些关于公司关于个人的一些消息。

人人都八仙过海，各展神通，要在这样的聚会中寻找组织，寻找团队，寻找圈子。

不能有人免俗，如果你没有这样的圈子，你都不好意思跟人打招呼。

这可是融于团队文化的重要表现。

沈涛他们是公司第一批从应届毕业生招聘的管理培训生，在公司眼里，跟实验室里的小白鼠差不多，所以人数并不多，分到销售部门就更加少了，从销售部门出来，有的从事专业的现代渠道研究，到公司新成立的ka部门。实际上到区域一线销售的就只有沈涛与大张、小方三人了。

沈涛是发育比较早的，已经到了负责一个省的销售经理位置。

其余都还在实习岗位上。

虽然说这批人不多，加上市场部、现代渠道的稀啦啦也差不多到了十个人。

大家先涌进ktv一阵吼，然后找了个饭店一阵塞，最后到迪厅一阵嗨。

开始还是aa制，到了迪厅就要沈涛请客，理由就是只有他被提拔，要发扬飞扬公司领导请下属吃饭的优良传统。

沈涛自觉掏了腰包，找了个最偏的位置坐下来。